2008年 金融危机中的制造业（第5/30页）

柳钧那个大客户，来得特殊。

历年从腾飞出走的人，有几个自己开起工厂，做与腾飞差不多的产品，业绩有好有坏。其中有一个从生产管理岗位走出去的小谢做得最好，魄力也最大，他们占据从市区到腾飞的必经之路，总是以比腾飞定价低一成的定价策略拉走许多腾飞的客户，发展到去年前年，若是以产品销量确定公司规模的话，那家公司的规模已经后来居上。去年初，那家公司投入巨资，比腾飞更早一步更大魄力地扩张规模，引进大量先进设备，意图打造航母级制造基地。今天是那家公司新制造基地开机典礼，邀请许多相关人士出席，腾飞的这位大客户自然也在其中。但这位大客户会做人，吃完那边的庆祝饭，就溜出来与这边的腾飞老总柳钧叙旧。

这种叙旧，柳钧着实不愿去，这简直是被人拿后来居上者小谢的魄力来反衬他的保守。可那是大客户，他又不得不去。大客户见面倒是很客气，那是个做大了的私营业主，拉着柳钧一个劲儿地说，他用的产品分三个档次，出口的，都用腾飞的产品；内销高档的，用腾达的；放量铺货的才用小谢家的，他最信任的还是腾飞的产品，可他也得考虑成本。

柳钧讪讪地笑：“可是第三档的量最大，真让人心理不平衡。我有时候很佩服他们，这个价怎么保住成本。我就做不到，只好守着高价。您总说我不肯降价，我是真没法降。”

大客户道：“你也可以做到，两个秘诀：一、跑量；二、偷工减料。我相信你要肯偷工减料的话，他们不是你对手。有时候我已经明示你这一批可以偷工减料，你也不肯，不过这样也好，我把高档加工放你手里，放心。”

柳钧继续讪讪的：“品质管理这件事，易放难收。即使你们愿意，我也不敢有丝毫放纵，怕人心散了，队伍不好带。不过我算算成本，他们真有这个资金积累做那么大的制造基地吗？”

“借的，当然是问银行借的，我问了一下，买地才付了百分之二十的款，土建和设备的钱全是借的，我相当佩服他的魄力，尤其是现在银行一再加息，贷款利率居高不下，银行费用得多高。我也有点儿做不到。”

“我最疑惑的还是他能问银行借得到钱，现在银行卡得真紧，他那种借贷按理该首当其冲。”

“我侧面了解了一下，好像用到不少民间融资。柳总的新分厂也是用类似方式募集筹建款？一次大概可以借多少？”

柳钧笑道：“我只在公司才刚成立的时候借了一次，利率太高，吃不消。现在的民间借贷行情还真不大清楚。最近银行贷款利率这么高，估计小谢那儿每个月借款利息负担不低。”

客户沉吟了会儿：“我让同事别跟着，就是想单独跟你柳总谈。南方那么多出口小厂倒闭，大多数据说是因为接不到业务。我公司也是，现在做的外单都是去年的订单，做到今年下半年得没了，新订单不是没有，但小，以前这种小单子我看都不看，但今年形势我看悬，我让他们再小的单子也要，唯一要求是预付款，我连信用证都不大敢相信，就怕外方找空子拒付……”

“我的高端成套机组已经遭遇一次退票，幸好有预付款，损失还不算惨重。不过那三台遭退票的机子已经做好，却只能打上牛油在公司仓库里封存，暂时卖不掉。听说好几家公司遇到类似情况，包括我那些国外零配件供应商也有倒闭的。我原本认为国内不大会有问题，可现在看看，欧美的金融危机可能会通过进出口市场传导到我们国家。”柳钧有意补充了一句，“我最近已经严控资金流，不敢轻举妄动。”

“我就是担心这件事，现在问银行借钱的，怕银行转贷转不出来，银行今年银根明显收紧。我想问柳总，找私人借钱的，你们这儿最近情况怎么样。柳总，只我们两个人，请你务必知无不言。我有一笔合同刚刚签下，预付百分之三十，今天摸了他们新厂底子后，就不敢下决心打出预付款。我们这一行里面谁不知道谁的底细啊，他们那么大的负债，万一根子给银行或者私人借贷的给抽了，不是得拿我的预付款补西墙去了吗？”

柳钧心里立刻明镜儿似的，原来客户怕预付款到了小谢手里出事。他微笑道：“这个我还真不方便背后说人坏话。我说说我们这儿私人借贷的钱从哪儿来，您自己判断。有些是问私人高息筹集，他们用更高利率放出去，吃息差，这部分的钱比较稳定，暂时不会受银根收紧的影响；有些是效益比较好的企业甚至机关，手头有大量现金，存银行拿那么低的利息心有不甘；也有些企业比较容易拿到银行贷款，手头也有钱，他们一般是通过中间人将钱存到指定银行，然后通过银行将这笔存款指定贷给下家……”

“这种就容易受这回银根收紧的影响了。”

柳钧点点头：“还有玩信用证的贸易融资，开远期信用证，一般操作得好的话，近九十天到一百八十天里面这钱的使用权就拿到了，有专人做这种放贷。一般他们进口的大多数是国内不具优势的大宗商品，容易变现，有些还可以到期货市场套现，以进一步压缩这种贸易融资的成本。”

“这回，银行盯紧这种融资方式了吧？我们也有，都是你们沿海进出口发达地区的知名外贸企业找过来，还大多数是国企的底子。”

“已经有人开不出信用证，银行今年初开始警惕这种虚假融资。”

客户点头：“靠这种办法贷出来的钱都已经用到小谢工厂那种地方去了，如果旧信用证到期，新的开不出来……”

“是的，这条资金链上的有些人已经很着急。还有不少办法，不过可能与我们做企业的关系不大。”

这一回，客户是看着柳钧深深地点头：“你们南边的人真能想，什么空子都能让你们钻到极致。多谢，多谢，柳总下次去我们那儿，我先敬你三杯酒。总算摸清楚你们这边的情况。有些事情吧，我虽然知道你们这边在做，可总是隔着一层纱，找不到准头，不晓得你们已经走到哪一步，这下清楚了。柳总研究得真透。”

“我算是信息不灵的，不过我对你知无不言。”

客户道：“我现在怀疑国外订单为什么量小，他们可能也怕我们这边出事，宁可一次少签点儿合同，避免风险。”