第537章

坦白说， 万家集团在华北地区有超过一千家的便利店、路总之前也和他们说过这将会是一笔大买卖……

有了这个前提，所以陶晓娟和方航听见曹总说一千万的时候，并没有觉得很意外。甚至于， 听了之后的兴奋程度还不如奉云县潘总签的四百万合同呢。

不过路楠对这个金额并不吃惊。

昨天方航和曹总秘书通过电话之后， 她就想过三种可能。

其一是万家集团没有合作意向。

确切地说，是万家集团有合作意向， 但是要表现出无意的模样，为的就是再吊一吊沁然公司的胃口。毕竟如果是拒绝合作，直接在电话里搪塞就是了，根本没必要再约。如果是这样， 路楠自然要陪着对方再演一出戏，恳切地说一说他们的产品优势， 至于分析报告的详细内容， 在合同签订之前是万万不会主动再拿出来的；合同签订之后， 对方要是不提，她也不会傻不拉几地双手奉上。

其二是如今天这般，曹总提出的合同金额在八百到一千万之间。

这个数额不是路楠瞎猜的，是她根据万家现有便利店数量和万家去年的财务年报推算出来的。

一款全新的碳酸饮料在进入万家便利店的展示柜台之后， 要取得怎样的销量才算是勉强及格呢？如果沁然公司的饮料销量不好， 根本没有在万家的货架上待满一年的可能，所以千余家便利店， 在初期分摊到两三千元左右的货是比较合理的， 也就是首笔进货货值在两三百万之间，按照首次进货比例倒推回去，经销合同差不多就在八百至一千万。

在这个情况下， 路楠会很有眼色地提前表示：签完合同之后， 将自己做的分析报告发给对方。

其三则是万家集团慧眼识英雄， 对路楠提供的分析方案十分认可，当即拍板两三千万的经销合同。

而后万家集团爱屋及乌，视沁然公司的产品为潜力股，和沁然签的经销合同成为提升他们便利店选品标准的经典案例。顺理成章地给沁然的饮料最好的货架展示位、千店齐齐强推这两款饮料，听起来多么地完美——可惜，生意场不是童话，没有那么多千里马与伯乐的故事，所以这个可能性，是最小的。

（“如果是这样，你会以什么态度对他们？”陈骁好奇地问。路楠答：“依旧是签了合同，再给我的分析报告。”陈骁了然一笑。）

显然，目前是第二种情况。

“一千万？曹总，凭万家集团的实力，这个数字是不是有些保守了？”路楠犹豫着问，恰如其分地流露出更自己想要一份金额更大的合同的期望。

“路总，是这样的……”曹光磊自然要说一说他的难处。

譬如说情真意切地表达了他们万家集团目前面临升级转型的困难，并且还有外资连锁便利店虎视眈眈带来的危机，因此，虽然他本人对行业内创业的年轻人（路楠）十分看好并且愿意相助，可是连开了三天的会之后，经集团内部郑重考虑，他们愿意冒着风险和沁然公司达成合作，只是合同的金额确实不能再增加了。

曹光磊郑重承诺：“如果贵公司的产品在终端陈列之后的销量有比较明显的优势，后续我们还可以调整合同金额的！这一条可以写进合同里。”

路楠听罢，有些遗憾、有些感动地说：“曹总，您是爽快人，我也承您的情。稍后我让陶秘书把这两天我重新整理的分析方案发到您邮箱，虽然我是便利店行业外的人，不过在华北和华东地区零售业有几位朋友，他们给的信息比较全，希望这份分析报告能对您有些微的帮助。”

曹光磊一边说‘这怎么好意思’，一边按了内线电话，让人过来准备合同。

负责对接此事的万家集团合同部部门总监黄文博带着下属、财务部以及法务部的人，和沁然公司一行人进行讨价还价。

沁然有经销商的制式合同，这是公司花了钱请律师专门拟的。但是万家这边算是目前最大的经销商了，在条款方面自然有他们的坚持——再大的企业，谈钱的时候都会锱铢必较的。所幸，方航的领悟能力还不错，虽然他截止目前并不能完全了解路总的用意，不过在谈判的时候还是勉强可以跟上她的节奏并且做好配合工作的。

之后便是冗长地抠合作条款环节。这方面的事情不必曹总亲自商谈，他陪着坐了片刻，便看了一眼手表。

不一会儿，曹总的秘书就附耳与他说了几句悄悄话。

路楠隐约听到‘到了’、‘等您’等等字眼，她十分有眼色地表示：“曹总，您要是有事就先去忙吧。”

曹总从善如流地说：“确实，我临时来了个客人，不好意思啊路总，我就先走了。那个——文博，合同金额就按我和路总说好的来，一千万。其余方面，你也别太较真了，咱们和沁然是初次合作，以后的日子还长着呢，这事儿就交给你搞定了。没问题吧？”

黄文博点头应下：“您放心，这里交给我。”

最终的合同金额自然还是一千万，首批货款三百万。

万家集团的首笔款项给得比较大方，其余合同细则方面，路楠也得到了她想要的结果。

双方签字盖章之后，黄文博留路楠等人吃个中饭，路楠看了看时间，确实是饭点，对方热情她推却不过，遂在万家集团食堂吃了包厢小炒。

离开万家集团的时候已经下午一点了。

开车的人依旧是陶晓娟。

方航等到车子驶出万家集团的地下车库，才敢放心地问：“路总，按照资料来看，万家集团的合作潜力远不止一千万啊。”

路楠看了他一眼：“好奇我为什么今天不再磨一磨？”

方航求知若渴地点点头：“是因为曹总主动提及如果我们的产品销量好，他们主动增加合同量吗？”

“不是因为这个。对方的态度已经很明确了，即便我们再使劲儿，最多也只能增加五十万一百万的，相对于总金额来说，没有太大的意义。”路楠点了点，“至于曹总所说增加合同量的事儿，在行业内已经是不成文的潜规则了，卖得好的产品，当然要追加订单，届时他们肯定会和我们要更多的返利，这一点那个合同部总监黄文博在谈判的时候，可是完全没有让的。”

方航愣了愣：曹总说得那么真诚，临走前还让下属在合同方面不要为难我们呢，难道我白感动了？

路楠忍俊不禁：“场面话而已。归根究底，我们和万家集团的诉求不同，他们想要店内整体营业额节节攀升，我们想要自己的饮料上货架之后销量脱颖而出。不过，这两点是涵盖关系而不是冲突关系。我提供的那份市场分析报告就是求同存异的敲门砖，敲开门之后，能走多远，就得看产品的品质和我们厂家的本事了。”