（二七）PerfectSkin（第2/4页）

这个过程，对投资机构来说非常合理，但对创业公司来说就不是那么合理了。面对和气但却精明的投资机器人，或者面对经验欠缺但却高傲挑剔的投资经理，创业者们都不好对付。

任明明在的时候，就经常这样战斗。机器人也好，毛头小伙子或者时尚小美女也好，她都有不错的胜率。好几家投资机构谈得不错，已经到了临门一脚。可是任明明消失了，面对最后的守门员，球被胡俊飞踢飞了。这次在王陆杰的面子下，前面的轮次免试通过，后卫们自动让开。如果打动了这个所谓的高级合伙人，最后的守门员，那么他可能直接做出决策。据王陆杰说，这位投资人的机构不是一个激进的机构，虽然也使用投资分析系统帮助分析数据，但总的来讲，更相信人类而非机器人。而这个投资人是机构中少数几个核心人类之一，他的决策几乎就是投资委员会的最终决策。当然，能否成功还是要依靠胡俊飞。看看那只已经踢飞好几个球的脚，这次是否能够有顺一些的脚风。

坐在PerfectSkin办公室里，那位投资人，顾子帆，略低着头，眼睛用有点向上的角度盯着对面的胡俊飞。这个角度有点奇怪，一般的居高临下都是仰着头往下看，但他反过来了，不知是表示谦逊还是另一种居高临下。任为和王陆杰陪坐在边上。其实这事和他们没什么关系，他们只是双方的介绍人，分别在胡俊飞坚持的要求下和顾子帆顺口的邀请下，出现在了这里。

除了他们，胡俊飞身边还坐了一个人，侯天意。胡俊飞介绍说，侯天意是他们公司的销售总监。他看着很敦实，浓眉大眼，一脸质朴的样子，头发显得有点乱蓬蓬的，穿着深灰色的衬衣，身体略微前倾，双臂撑在会议桌上，给人一种非常忠厚老实的感觉。相比而言，胡俊飞白白净净，五官发型也斯文得多，穿的衬衣是白颜色。他安静地坐在桌边，脸上露着微笑，但是眉毛拧在一起，看着苦哈哈的，一副忧心忡忡的样子。好像他长得就这样，任为想。上次见面的时候，注意力都在任明明身上，没太注意胡俊飞。感觉上，他不仅仅是因为压力才会有这副表情，而是天生就忧愁。

顾子帆和胡俊飞、侯天意已经聊了半天。任为不懂投资，也不懂生意，但至少能听出声音的大小和语气的急促。他觉得，他们聊的并不好，甚至是很差。

“你们的生意很不好，这反映了你们的业务能力。”顾子帆说，“你们不能做鸵鸟，要面对自己的问题。”他说，脸上有点不耐烦的样子。

“是，是生意不太好。”胡俊飞说，“不过，还是有很多机会。天意他们销售队伍，很辛苦地在跑。我最近也一直在出差。今天下午，我们两个都要出差。”

“我要去湖南。有一个项目很大，有机会，我下午就去。”侯天意补充说。

“你们就知道说，你们很辛苦。”顾子帆说，“我相信你们，但辛苦有什么用？刚才你们提到，有很多应收款收不回来。你们以为讲这个能够证明你们有生意？难道这不是恰恰说明你们有问题吗？收不回钱来，还叫生意吗？对投资人说这种事情，还说得理直气壮！这是好事还是坏事你们都搞不清楚。我真不明白，你们是怎么想问题的。”

听他们讲了半天，任为才知道，PerfectSkin的生意完全不是他想象的那样。他原本以为，他们既然生产仿真皮肤，客户应该是机器人厂家。而且，一旦使用就会长期批量地使用。可实际上，他们根本没有能力搞定机器人厂家这样的大客户。他们只能为一些小规模的特殊客户服务。这些特殊客户，因为各种原因，对自己机器人的皮肤不满意，需要为机器人更换皮肤，增加一些功能或者改进皮肤的外观等等。这些年来，PerfectSkin主要靠为这种客户做皮肤定制生存。曾经几年前，他们的主要客户都算是企业用户，皮肤定制有一定批量，利润也还可以。但是这一两年，生意越来越差，客户规模也越来越小。现在，他们甚至连个人客户的生意都接，为一两个机器人更换皮肤。这种生意做起来很累，也没有什么利润。

胡俊飞还在解释：“收款的事，我们还在收，也不是说收不回来，只是慢。这件事的确很困难，但我觉得，也不能说都是我们的问题。客户的验收流程非常慢。有些客户不太讲理，非常挑剔。所有做机器人体验定制的公司都这样，也不是只有我们面临这种问题。”

机器人体验定制！任为也算搞了那么多年机器人，可今天头一次听到这个词汇。当然严格意义上，他搞的不是机器人，而是虚拟人，所以，有些机器人行业的词汇，他没听说过也不奇怪。

“不要怪用户挑剔，是你们的问题。很多项目你们都用机器人去做，用机器人做机器人体验定制？呵，能做好才怪。客户都是人，哪有那么容易应付。”顾子帆摇摇头，脸上带着苦笑，“挑剔？你还想怎么样？”他说。

“用机器人也是没办法。”胡俊飞接着说，“我们现金流不好，已经借了不少钱。所以，很长一段时间，我们一直在控制员工的人数。确实，人员跟不上，有些项目收尾就收得不好，又增加了收款难度。不过，客户也确实有很多问题，不能都怪我们。如果只是完成合同要求，我们是可以都用人来做的。质量有保证，也能挣到钱。可客户总是在变，体验这个词，有时候很难定义清楚。他们不停地改需求，不停地增加新需求，没完没了。这就让工作量比合同估算大了很多。我们都用人来做的话，一定是赔钱的，只能使用机器人，这样成本会低很多。实际上，就算这样也已经挣不到钱了。而且很多客户还拖着不付款。”

“按照合同要求做？如果真是这样，用机器人做也没问题了。问题就是要面对需求更改，这就是你们工作的核心！体验定制，你以为是在定制机器人？其实是在定制人的欲望！你们居然用机器人去定制人的欲望！你们让机器人去告诉人，接待机器人的皮肤，这样这样才能让你的客人看着喜欢？性爱机器人的皮肤，这样这样才能让你摸着舒服？你们都没搞明白自己在干什么，还怎么干呢？”顾子帆说。

胡俊飞沉默不语。

“你们这个工作，核心内容不是技术，而是沟通。明白吗？沟通过程是一个期望管理的过程。期望管理，明白什么叫期望管理吗？”顾子帆接着说，“你们为了省钱，用机器人来做期望管理，开玩笑！人做人的期望管理都很难，何况机器人！我看你们自己就不会做期望管理，怎么能指望你们的机器人？不管你们的产品质量怎么样，只要期望管理做得不好，就是产品质量差！产品质量差，当然收款就难，再拿新项目当然也难。这是没办法解决的。没有项目，资金就更紧张，然后就用更多的机器人。这是一个典型的负循环，这生意还怎么做？”